A pergunta é recorrente entre empresários: “Posso contratar vendedores como PJ em vez de CLT?”. A resposta curta é “sim, em alguns casos”, mas o ponto decisivo é a forma como a relação é estruturada e executada no dia a dia. No Direito do Trabalho, vale a realidade dos fatos, não o rótulo do contrato. Se houver os elementos clássicos de emprego — subordinação, habitualidade, pessoalidade e onerosidade — a tendência é o reconhecimento de vínculo CLT, independentemente de a pessoa emitir nota fiscal.
A CLT, nos artigos 2º e 3º, define empregado e empregador, e o artigo 9º declara nulos os atos destinados a fraudar a legislação trabalhista. Nos tribunais, é consolidado o entendimento de que a “pejotização” — contratação de pessoa por meio de CNPJ para mascarar relação de emprego — caracteriza fraude quando presentes os elementos do vínculo. Isso importa para vendas porque, em muitos times comerciais, há controle de horário, reporte diário, roteiros, metas e supervisão direta — sinais fortes de subordinação.
Quando, então, a contratação como PJ pode fazer sentido? Uma via comum é o modelo de representação comercial, regido pela Lei 4.886/65. Nele, o representante atua com autonomia, sem subordinação, promovendo produtos e serviços em determinada região, normalmente mediante comissões sobre pedidos efetivamente concluídos. Esse profissional deve ter registro no CORE e operar como empresa independente. Atenção: trata-se de atividade regulada, com regras próprias; e o regime de MEI nem sempre é aplicável à representação. Confirme com contabilidade e jurídico a CNAE e os requisitos.
Além da representação, há o vendedor autônomo PJ que presta serviço a mais de um cliente, define sua agenda e utiliza meios próprios. O ponto crucial é a autonomia real. Exemplos práticos: metas por resultado (e não por jornada), liberdade para organizar visitas, ausência de obrigação de comparecer a reuniões diárias às 8h, possibilidade de indicar substituto ou prepostos, uso de e-mail e materiais próprios, e relacionamento baseado em entregas, não em ordens diretas e contínuas do tomador.
Por outro lado, sinais de alto risco incluem: exigência de exclusividade ampla sem justificativa de negócio; determinação de horários fixos e controle de ponto; imposição de uso de uniforme e crachá do tomador; inserção do vendedor na estrutura interna com e-mail corporativo e acesso aos sistemas como se fosse empregado; sanções disciplinares por descumprimento de ordens; e pagamento mensal fixo, desvinculado de resultados. Quanto mais esses elementos aparecerem, maior a chance de reconhecimento do vínculo.
Caso rápido para ilustrar: Empresa A contratou cinco “vendedores PJ” com horário fixo, reuniões diárias, CRM do tomador, exclusividade e salário mensal disfarçado de “fixo + comissão”. Na rescisão, dois profissionais ajuizaram ação trabalhista. O juiz constatou subordinação e habitualidade, reconhecendo vínculo CLT, condenando ao pagamento de férias, 13º, FGTS, horas extras e multas. O contrato PJ não impediu a requalificação, porque a execução prática era de emprego.
Para empresários que desejam o modelo PJ de forma responsável, um checklist ajuda:
- Diagnóstico do cargo: a atividade exige subordinação diária? Se sim, prefira CLT (há, por exemplo, vendedores externos CLT com regime de jornada específico, art. 62 da CLT).
- Se optar por PJ: escolha entre representação comercial (Lei 4.886/65) ou prestação de serviços B2B, com autonomia real.
- Contrato robusto: objeto e território; autonomia; metas por resultado; comissões claras; prazo e rescisão; não exclusividade (ou exclusividade justificada e equilibrada); confidencialidade, proteção de dados e anticorrupção; propriedade intelectual; não competição razoável; foro.
- Operação coerente com o contrato: nada de controle de ponto, ordens diárias e integrações que simulem vínculo.
- Pagamentos contra nota fiscal, com relatórios de performance e conciliação de comissões; reembolso de despesas apenas quando pactuado e mediante nota.
- Compliance regulatório: representante com registro no CORE quando aplicável; verificação fiscal e societária do prestador; adequação tributária junto ao contador.
- Monitoramento contínuo: auditorias internas para garantir que a rotina não migre para subordinação.
Tributariamente, a PJ em regra emite nota fiscal e recolhe seus tributos conforme o regime (Simples, Presumido etc.), enquanto a empresa contratante recolhe ISS conforme a legislação municipal quando for substituta ou tomadora, se aplicável, e observa retenções quando exigidas por lei. Isso difere do autônomo pessoa física, em que há retenções de INSS e IRRF pelo tomador. É essencial alinhar com a contabilidade para evitar contingências.
Em resumo: contratar vendedores como PJ é possível quando a relação é genuinamente empresarial, sem subordinação. Se o negócio demanda gestão diária e integração do vendedor à estrutura interna, a via apropriada é CLT, inclusive com alternativas de controle de resultados sem controle de jornada. A prevenção começa no desenho do cargo, passa pelo contrato e, sobretudo, pela prática operacional coerente. Um parecer jurídico prévio e a revisão periódica do modelo reduzem drasticamente o risco de passivo trabalhista.
Dra. Ellen Vanali OAB/PR 65.865 Advogada com ampla experiência em Direito Empresarial
Dr. Leandro Jesuíno da Silva
OAB/PR 65.596 | OAB/SP 504.949 Advogado com ampla experiência em Direito Empresarial